お客様が求めるものに応えていくと、自然と金額は上がっていくという。そんな単価アップに繋がる幾つかのポイントを紹介しよう。
20年後を考えてプラン提案する
某営業マン：
「自分の都合で売るのと、お客様の将来を思って売るのは違います」と話す。以前も30代の夫婦から1000万円の予算で間取り変更リフォームの依頼があった。親から譲り受けた家をリフォームしてこれから住むという。耐震や断熱工事を絡め、効率給湯器等を採用した費用対効果の高い20年先を見据えた1400万円のプランを提案する事により、見事採用された。
施主が迷った時はＯＢの声で背中を押す
某営業マン：
金額が高いプランか安いプランかで相手が迷った時は、営業マン自身の言葉ではなく、他の顧客の声を借りて施主の背中を押している。「私が強く勧めてもお客様には〝 高い方を売りたいからでしょ？〟と思われてしまいます。そこで〝 過去に担当したお客様の中には、あのとき頑張ってお金を出しておけば良かった、と後悔している声をよく聞きますよとお伝えしています。
このようなポイントを押さえて、単価アップにつなげていこう。
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