単価アップのコツ⑤　商品知識は広く浅く持つ

商品知識は広く浅くもち、水周りなら衛生面や安全性、機能面などポイントを押さえながら把握するように。ヒアリングから日々のお掃除に苦労していそうな人には衛生面を、高齢の顧客なら、ガスは火傷が心配だからＩＨが安心というように、相手に合わせトークを使い分けよう。

デメリットも伝える

商材については、良い点も悪い点も伝え、顧客にはよく納得してもらう。浴室なら、滑りにくい、お掃除が楽になるといったメリットのほかに、タイル張りのお風呂からシステムバスにすると若干空間が小さくなってしまうということなども伝えよう。

ヒアリングしながら機能のアップダウンを調整

某営業マン談：

単価を上げたいからといって、闇雲にオーバースペックの提案はしません。予算にメリハリをつけ、お客様が本当に求めることはどんな商品や提案で満足して頂けるのかを常に意識しています。ただ後悔する選択はして頂きたくないので、基本的に「当社での標準」を提案し、ヒアリングしながら機能のアップダウンの調整、付帯的な工事を提案します。また「価格」には理由があることをご説明します。使用している素材やパーツの精度、塗装の技術、アフターサポート体制や、会社の継続性・将来性など、単なる目の前の商品に設定されている価格だけでない部分に価値を感じてもらえるような説明を心掛けます。

商品知識は広く浅く持ち、安全性や機能面などポイントを押さえながら把握するようにして、様々なお客様に合あった提案をし、単価アップにつなげよう。

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