マンガで学ぶ！リフォーム営業たちの外装営業最前線
塗装専門店のみならず、ホームセンターやリフォーム店など各社が凌ぎを削る激戦区が外装リフォームだ。今回は、外装提案に強みを持つリフォーム営業たちのノウハウや手法を紹介。外装営業の最前線を探る。
塗料の性能以外で勝負する
『ミタカ+ペイント』の屋号で3年前から本格的に外装事業を手掛けるミタカ工房（群馬県前橋市）。営業の最前線に立つ北屋敷代表が外装営業で心掛けているのが、塗料の性能以外の部分で、工事の価値を感じてもらう事だ。
「以前7社相見積もりがあって、どの会社さんもこの塗料は何年持つとか、言っている事が同じだったんです。」
そこで北屋敷代表は、ドローンで撮影した写真や端的で分かりやすい文章を散りばめた工事提案書で、塗装以前の工事の必要性や価値を理解してもらう事に注力した。
以前、ある施主から外壁塗装の問い合わせがあった。ところがそのお宅ではアスベスト含有の屋根材が過去に施工されていた。北屋敷代表は提案の優先順位を大きく変え、自作の提案書を用いて、屋根塗装ではなくカバー工法に変更する案をプレゼンした。壁はコーキングの打ち替えだけで、さらに2年後に塗装する事にした。施主の中で予算は決まっていたため、劣化の状態に配慮しながら優先順位を付けた長期的な施工計画を提案する事により、契約に至った。
「診断書で劣化状況をつきつけて不安を煽り、ぞんざいな説明で契約するのはNG。塗料以外の外装工事の価値を理解してもらう事が外装営業を行う上で大切だと考えています」。
《ココで差がつく》リフォーム部隊との連携で相乗効果を狙う
チラシは新聞折込みに使用する他、近隣挨拶の際に周辺に配布する事も。また同社は3拠点で展開するため、水廻りなど一般リフォームのスタッフが塗装のチラシを配布したり、またその逆も然り。連携する事で相乗効果を狙っている。
▲現在はメニュー型チラシでの集客をメーンにしている。閑散期の1月・12月以外は毎月約8～10万枚を配布する。主に電話による問い合わせが月間20件ほどある。拠点とする前橋市のみに配布する地域戦略で年々認知度が向上。昨年の秋頃には「外壁塗装とドローン専門店」というキャッチコピーを設けチラシに盛り込んだ。4月からはスマホサイトもオープン予定。
200万円の価値を感じる外装提案書を作成
提案書は、ドローンで撮影した画像を切り貼りしたり、工事方法を短い文章で分かりやすく伝えたりするなど、工夫を凝らした内容となっている。「資料の大切さには気付いていましたが、3年前に私が営業に出るようになってから、より良い資料づくりに努めています」と北屋敷さん。提案書は、ユーザーは「文字を読みたくない・見たくない」という前提のもと、文字量を極力減らし、伝わる言葉選びを心掛けている。
▲スレート屋根の劣化箇所と状況が一目瞭然
▲カバー工法のメリットを伝えている
お話をうかがったのは…
▲ミタカ工房（群馬県前橋市）北屋敷司代表
平成10年にリフォーム店・ミタカ工房を創業。3年前より本格的に外装工事を手掛ける。現在は3拠点で展開し、外装事業においては営業マン3名で今期は1億5,000万円の実績。リフォーム店・ミタカ工房全体では年間6億2,000万円を売り上げる。
リフォマガ2021年4月号掲載
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