リフォーム営業塾 vol.35～リフォーム営業マンが忘れてはならない大事なこととは！？～

リフォーム専門のコンサル業で活躍するGRiMZの越光雅也さんに、最終回はリフォーム営業マンが忘れてはならない大事なことについて教わる。

著者はこの方

GRiMZグリムズ　越光雅也代表

会社員時代は主に住友不動産リフォームでその営業手腕を発揮。営業マンとして全国売上1位を2度獲得。最年少で管理職に就任後も支店の売上を4年で6倍に伸ばし、同社の神奈川や東京の支店長を歴任。現在は"企業にリフォームを教える専門コンサルティング会社"GRiMZ(株)代表取締役社長。クライアントの業績upに大きく貢献。更に、業界では初となるwebでリフォーム事業の全てが学べる「リフォームアカデミー」を開校。その代表講師も務める。

〝家族に恥じない姿勢〞で日々の業務に取り組み、信頼される営業マンに！

営業力強化をまず行動に移すこと

現調において、見込客にヒアリングをしながら同時に採寸しなければならないケースは多々ある。その為、協力業者や社内工務などに同行フォローしてもらったり、それがルールだったりする会社も少なくない。だがこのご時世、感染リスクから複数人で来られるのを内心嫌がっている見込客は珍しくない。それに、その割合は高齢になるほど増える。従って、はっきり物を言う見込客に当たれば1人で現調に行かざるを得ない状況もあり得る。その場合、規則の有無はあるにせよ、例えば自分の子供に「パパは誰かに付いてきてもらわないとお客さんの所に行けなくて…」などと一緒にお風呂に入っている時に言えるだろうか？

商談において、例外を除けばどこの商品でも取り扱うことができる上に、原価も努力さえ怠らなければ材工共に大差は生じない。その為、相見積もりの際に競合と同じような価格帯で並んでしまう事は比較的よくある。だからこそ、提案や対応など〝営業力〞が重要なのだが、もはやそんな事は誰もが分かっている。問題なのは、分かっているのに自ら行動に移す者、つまり営業力強化に取り組む者が少ない事だ。では仮に、自分の奥さんなどに「俺はお客さんへの提案や対応は悪いけど、会社は『社員は家族』と言って給料はくれるし、クビにもならないから良いぞ〜。喜べ！」などと言えるだろうか？

施工において、施主が不動産会社などBtoBの場合、2つの現場を同時期且つ同内容で各々異なるリフォーム会社に依頼する事はある。その際、施工管理や仕上がりなどはリアルに比較される。ところが、BtoCの場合は施主が相当な金持ちか変人でもない限り、それらの可能性は先ずない。従って、施主が施工中の報告方法や頻度、更には仕上がり精度などで不満があっても、「こんなもんですよ〜」と返答できてしまう。もちろん、妥協など後ろめたい事が全くないのなら問題ない。しかし、多少なりとも心当たりがあるならナンセンスだし、なぜか余裕でバレバレのBtoBでもたまに言ってしまうのが謎（笑）。まぁ、それはさておき、もし、自分の親や兄弟が貴重なお金を払っている現場でも、同じように言えるのだろうか？

家族に恥じない姿勢を忘れなければ大丈夫

このように、全ては〝家族に恥じない姿勢〞で取り組んでいるか否かということ。確かに、分かっていてもついつい日々の業務に追われていると忘れがちになる事もある。なので、ヒアリングや現調、商談や施工管理など1項目ごとに考えるようにすれば良い。〝家族に恥じない姿勢〞で取り組むことは最も重要なので、この先もそれだけは忘れずに願いたい。

【最後に】

3年にわたり連載してきた「リフォーム営業塾」が今回で最終回となりました。これまでご購読いただきありがとうございました。