外装リフォームを成功させる！営業資料＆ツール大研究　施工中-1

3～4社に及ぶ相見積もりによって低下する成約率、さらに契約後も工事中のトラブルや施主対応など、外装リフォームは課題が山積だ。今回は、外装リフォームで活躍するリフォーム店や塗装店たちが、これらの問題を改善するために活用し効果を発揮している営業資料やツールを大公開。

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成功の鍵を握るのは、施主が最も長く接する職人だ。管理方法や情報共有の方法を紹介。

職人に芽生えた、見られている意識

≪児玉塗装（愛知県名古屋市）≫

年々営業人員が増え、常に15棟以上の現場が稼働する、児玉塗装（愛知県名古屋市）。現場の状況把握・管理が必至課題となり1月から導入したのが、アステックペイントジャパン（福岡県）が提供する業務管理アプリ『現場ポケット』だ。これにより、これまで紙で受け渡していた現場指示書をWEB上でやり取り出来るように。

「メッセージのやり取りに既読マークがつくので、誰が見ていないか一目瞭然です。指示書もデータを共有出来るので、〝親方が指示書を持っていってしまった〞といった事もなくなりました」（中村大勝営業部マネージャー）

アプリを導入した事により、会社全体で職人の取り組みや現場の状況を把握出来るようになり、職人達に見られているという意識が芽生えるように。「職人は年齢もバラバラで、色々な性格の人がいます。若手営業マンが指示をしても〝分からんくせに〞と舐められてしまう事が多々ありました」（同氏）

様々な業務管理アプリがある中、現場ポケットはシンプルで分かりやすい点が選ぶ決め手となった。

【活用ポイント1】

職人の勤怠管理に成功無断で遅刻を防止

これまで職人の中には、無断で遅刻する人も。その為施主から「職人が来てないんですが」とクレームを受けてしまう事があった。現在は現場ポケットで勤怠管理が出来るので、遅刻の場合でも「遅れる」と連絡が入るようになり、他のメンバーでカバーする事が出来るようになった。

【活用ポイント2】
画像提出を義務付け現場ルールを守らせる

養生方法の1つとして、バルコニーの手すりに緩衝材を巻く指示を職人に出していたが、これまで何回お願いしても徹底されていなかった。現在は足場組立時の注意点や養生のポイントをルール化。実施後は逐一画像をアップするように義務付け。アプリにより、ルールが守られるように。

クロージング認可証で営業活動を能動的に

上司の力を借りながら戦略的に営業を行う

児玉塗装のオフィスには、クロージング認可証なるツールがある。これは営業活動において助けを必要とする若手営業が、上司に同行を願い出る際に使うもの。基本的に1人の上司に対し認可証を使えるのは1回までだが、「泣きの2回目」が認められる事があるという。札に貼るのは上司の名前で評価率を元に粗利が分配される。

▲札を使用したスタッフは、バインダーに挟まれている用紙に該当現場の顧客名や見積り金額等を記入する。

▲上の場合、島津さんに同行してもらった案件が契約に至ると、粗利の80％が島津さんに、20％が認可札を使った営業マンに割り振られる。

施工事例や塗り板を活用して色選びをサポート

デジタルとアナログを組み合わせながら提案

色提案では、インターローカスのカラーシミュレーション『カラーエクスプレス』や塗料メーカーのカタログ、塗り板見本、携帯に保存している施工画像などを活用。

「画像でお見せした、特定の施工事例の色味を気に入られた方には、カタログをお見せしながら該当する塗料をご紹介するなど、アイテムを色々と組み合わせながらご提案しています」（濱生隆仁さん）

▲塗り板も充実。色は面積が大きくなると明るく見えるため、2枚繋ぎ合わせて違いを感じてもらったりする事も。

▲濱生さんの携帯には、施工画像が沢山保存されており、いつでも見られる状態に。

公開して頂いたのは…

児玉塗装（愛知県名古屋市）中村大勝さん（左）濱生隆仁さん（右）

名古屋市を拠点に、月間大小含めて35棟の外壁塗装を手掛ける。営業マンは10名が在籍。常に15棟以上は塗り替え現場が稼働しており、現場の進捗やトラブル状況を一括管理し見える化が必至に。今年に入りWEBを経由して職人と現場情報の共有を行えるよう、体制を変えた。