リフォーム営業塾 vol.33~リフォーム営業マンが注意すべき「脇役の逆襲」とは!?~

リフォーム専門のコンサル業で活躍するGRiMZの越光雅也さんに、今回はリフォーム営業マンが注意すべき工事の脇役について教わる。


著者はこの方

GRiMZグリムズ 越光雅也代表

会社員時代は主に住友不動産リフォームでその営業手腕を発揮。営業マンとして全国売上1位を2度獲得。最年少で管理職に就任後も支店の売上を4年で6倍に伸ばし、同社の神奈川や東京の支店長を歴任。現在は"企業にリフォームを教える専門コンサルティング会社"GRiMZ(株)代表取締役社長。クライアントの業績upに大きく貢献。更に、業界では初となるwebでリフォーム事業の全てが学べる「リフォームアカデミー」を開校。その代表講師も務める。



例えば、金額が張る、見栄えがするといった内容は、お客様に実物を見てもらったりサンプルを使ったりと、念入りに打ち合わせをする営業マンは割と多い。その為、後になって『思っていたのと違う』系のトラブルは少ない。ところが、低額や映えない内容に関しては、サラッと説明したり、中にはスルーしたりする営業マンもいるので、そういう問題が起こりやすくなる。例を3つ挙げてみよう。


例1)床見切り

フロアーの貼り手方向が変わる、床の仕上げ材が異なるといった床見切りにおいて、『ショールームに行きたい』などとテンションが上がるお客様は確かに少ない。なので、営業マンが力を緩めたくなる気持ちは分かる。だからといって、何の説明もなくセンスゼロを思わせるダサい太い見切りを入れたり、当たり前のように段差金物を使用したりすれば、後から『この世にコレしか無いの?』とか、『高さを合わせれば他の部材もあるのでは?』などと指摘される可能性は大いにあり得る。


例2)巾木

実際、巾木や廻り縁といった部材で室内の印象は変わるが、それをお客様に言ったところでプランや住設の打ち合わせほど目を輝かせる人は先ずいない。ただ、例えそうだとしても、タイルやモールなどに対して巾木の木口が見えてしまうケースにおいて、工務など職人ではない人がタッチペンで塗ったり、何も言わずにキャップを使用したりすれば、後から『もっと厚みが薄い巾木があったのでは?』とか、『友達の家では45度で綺麗にカットされていたけど?(留め仕上げ)』などと指摘される可能性は十分あり得る。


例3)枠

普通に考えると信じられないのだが、ドア枠などに洗面化粧台やキッチンの引き出しが当たってしまい、最大限まで引き出せないといったケースは何気に多い。

その場合、お客様から『そもそも設置する前に気付くでしょ?』とか、『避けられる仕様があるのでは?(チリ避け)』などと指摘される可能性はある。というか、俺が客なら『アホなの?』言うだろう(笑)。


この他にも例を挙げるとキリがないが、どれも目立つ部材ではない。それに、物にもよるが概ね低価格帯である。とはいえ、もしもこれらをやり変えるハメになれば、かなりの大ごと。何より、別の意味で高額になってしまう。要するに、営業マンもお客様やメディアなどが食い付く主役ばかりに気を取られていると、後になって地味で目立たない脇役達に足下をすくわれてしまうという事だ。

ちなみに、こういった災いを俺は“脇役の逆襲”と呼んでいる(笑)。くれぐれも注意して頂きたい。


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