リフォーム営業塾 vol.28～現場管理に追われず営業に専念する方法～

リフォーム専門のコンサル業で活躍するGRiMZの越光雅也さんに、今回は現場管理に追われず営業に専念する方法について教わる。

著者はこの方

GRiMZグリムズ　越光 雅也代表

会社員時代は主に住友不動産のリフォーム事業に従事。営業マンとして全国売上1位を2度獲得。最年少で管理職に就任後も支店の売上を4年で6倍に伸ばし、同社の神奈川や東京の支店長を歴任。現在は“企業にリフォームを教える専門コンサルティング会社”GRiMZ(株)代表取締役社長。クライアントの業績upに大きく貢献。更に、業界では初となるwebでリフォーム事業の全てが学べる「リフォームアカデミー」を開校。その代表講師も務める。

◆営工一貫体制を売上未達の理由にするのは、ナンセンス?!

営業の時間が取れなくなる目安とは

営業マンである以上、数字は絶対。それに、営工一貫体制（※1人で営業から施工管理まで行う体制）を理由に、月毎に売上が凸凹してもやむを得ないと思うのはナンセンス。それなら毎月ちゃんと営業に割く時間を設ければ良いだけの話だ。とはいえ、現場を疎かにする訳ではない。むしろ逆で、営業の時間を作る為に、施工業務を大事にする必要がある。例えるなら、休日にゴルフに行く為に、嫁さんや彼女等にブーブー言われないようにするのと同じである（笑）。

さて、現場に追われて営業に割く時間が減り始めるのは、だいたい左記件数を超えた辺りから。

●在宅の部分リフォーム→11件以上／月

●空き家の部分リフォーム→16件以上／月

●スケルトンなど全改装リフォーム→7件以上／月

もちろん、工事中に近隣に厄介なオッサンがいたとか、アホほど承諾印が必要なマンションに当たった等の不運はある。なので、必ずしも数字通りではないが、目安にはなる。

書面での発注と着工会の実施を

従って、目安未満なのに業者や職人から質問攻めにあうなど現場に追われてしまうのは、概ね左記が要因。

●業者や職人への指示は主に電話など口頭

●現場への指示は図面等にチョロっと書くだけ

●着工前に着工会を実施していない

要は手抜き発注というか怠慢。これでは工事中に業者や職人からガンガン電話は鳴るし、何回も現場に呼ばれる。そりゃ営業どころではなくなる。やはり、発注指示書の作成や着工会の実施はマスト。というか、元請けとしてのマナーである。

とはいえ、発注業務に時間が取られるのも確か。しかし、指示書も見積もりと連動させるなど短時間で作成する方法はいくらでもあるし、何より不必要に現場に行かずに済む。その分、営業に費やせるという訳だ。

ただ、それでも未だ不十分。急にちゃんと発注したところで、業者や職人も直ぐには変わらない。それに、彼らは基本的に文字を読む習慣が無い為、必ず連絡はしてくる。なので、仮に記載があったり、着工会で説明した内容でも、2回ぐらいまでは丁寧に受け答えする必要がある。

但し、それを良い事に何も見ないで以降も問い合わせてしてくる者には、『大抵の事は資料に書いていると思うのですが、ちゃんと目を通されましたか!?』等と問い合わせの度に徐々に口調を強めていき、電話を即切りする事だ（笑）。すると、さすがに資料をしっかり見るようになるし、本当に記載が無いとか理解できない事しか聞いてこなくなる。その分、更に営業に専念できるという訳だ。