今回紹介するのは、スマイルユウ（東京都豊島区）の大塚勇磨さん。大塚さんは大学卒業後、テレビ番組の制作会社で5年間ADとして働き、3年前に同社に入社。同社は大塚さんの父・大塚義久さんが創業した。

▲スマイルユウ（東京都豊島区）大塚勇磨さん（30）

テレビADを経て父親の会社へ入社

営業を極め、自分なりの経営者像目指す

結婚を機に向き合った後継ぎという選択肢

「家でもゴロゴロしている父の姿をまったく見たことがなく、常に仕事のことを考えていました。その姿勢をずっと見てきましたし、学生の頃アルバイトでチラシ配りをやらせてもらったりはしましたが、まさか会社を継ぐとは思ってませんでした」と大塚さんは語る。父の義久さんから会社に入らないかという話は何度かあったという。しかし、「社長の息子だから会社に入ったと思われるのではないかと、社員の目にどう映るかを気にしてしまった」と言い、大学卒業後は別の道を選ぶことに。エンターテイメントが好きだったため、テレビ番組の制作会社に入社した。

ADの仕事は楽しかったと大塚さんは振り返る。転機となったのは結婚だった。「自分のこの先の人生を考えたときに、ADの仕事を40歳以上になっても続けられるだろうかと思いました。そのとき初めて自分には後を継ぐという選択肢があるのだと本気で考えました。そして、その選択肢を選べない人もいる中で、選べるのは贅沢なことなんだと思いました」

こうして3年前に同社への入社を決意。営業の仕事は初めての経験だったが、契約を結び、直接お金のやり取りをして工事を任されることに新鮮さや面白みを感じた。

建物の価値を守る防水工事にやりがい

大塚さんは現在、外壁や防水工事を専門にやっている。特に防水工事にやりがいを感じているという。「雨漏りをしてしまうと建物全体の価値が下がってしまいます。例えば、クロスの張り替えがアクセサリーや洋服を替えることならば、防水工事は病気を治すようなものです。雨漏りがあれば100%止めて安心してもらいたい」

会社を継ぐことも視野に入れながら、日々の業務に励んでいる大塚さん。目の前には常に一級建築士である父の背中があるが、「例え、建築士をとっただけでは父を超えられない。父が持つ現場監督30年という経歴も今からでは手に入りません。別の方向からいけば、それが会社の魅力や形になっていくのではないかと思うので、私は営業マンの視点から極めていきたい」と語る。「自分なりの経営者像をイメージし続けたいと思っています」

大塚さんに学ぶ営業術

未経験から営業マンになった大塚さん。月の目標は粗利ベースで300万円。ここ半年で売り上げが安定してきたという。何を心がけているか教えてもらった。

1　お客さんの立場に立ち、言葉でちゃんと伝える

以前は、少しでも安く提案したほうが受け入れてもらえるのではないかと思っていました。しかし、気になっているところや困っているところに対して必要な作業や工事内容を、お客さんに寄り添って説明することで、ここまで考えて提案してくれる人なんだなと思ってもらえるとわかり、そこから変わりました。見積もりを作る前や提出するタイミングで、言葉にして伝えることが重要です

2　工事金額に見合ったホスピタリティーで接する

工事と同等の金額で世の中で売っているものと同じ水準で提案したいと思っています。例えば、自動車を買いに行くと車屋さんはとても丁寧に教えてくれます。くわしく説明してくれて、選択肢を多く提示してくれると安心しますよね。同じレベルのホスピタリティーで接したいです。くわしい人には専門用語も使いますが、小学生でもわかるような言葉選びでわかりやすく説明するようにしています

事例紹介

外からは見ることができない防水工事。工事に満足した施主が自ら「お客さんで見たい人がいたら連れて来ていいよ」と言ってくれたことがとても嬉しかったという。

▲before

▲after