活躍中！リフォーム営業の星～「リフォーム営業は恋愛と同じです」～

今回紹介するのは、ライフプラン(栃木県小山市)の武井正浩さん。直近の年間売り上げは１億円。自身の好成績の理由を「人たらしだから？（笑）」と分析する武井さんは施主とどのようにコミュニケーションをとっているのか。その秘密を教えてもらった。

ライフプラン（栃木県小山市）専務取締役　武井 正浩さん（41）

ライバルがいる中でどう落とすか「リフォーム営業は恋愛と同じです」

施主を振り向かせるにはまずは自分から心を開く

「営業は恋愛と同じ。お客様から好かれるためにやっている」という武井さん。好きな人に振り向いてもらおうと、あの手この手で心を開かせ喜ばせるために尽くすのと同じようだ。「お客様の困りごとを解決できるように要望を聞き出します。頼んで良かったと思ってもらいたい」と語る。

「話すのが苦手なので、極力お客様に話してもらいます」と武井さんは言う。話してもらうために心がけているのは、武井さん自身が身構えずオープンでいること。「男性でも女性でも、若くてもご年配でも、フィルターを通さずにフラットに接します」

ゲームをするように仕事をしており、プライベートとの境がなくなるほど仕事を楽しんでいるという。契約をとるためにさまざまな手段を講じることが醍醐味のようだ。「相見積もりで、ライバルがいる中でこの人をどう落とそうかなという感覚です」

お客様から愛あるプレゼント

４月に親会社のヒタチ設備の社長に就任した武井さん。お客様からイニシャル入りの名刺入れをプレゼントされた。

同僚からの人望も厚い

武井さんのもとで働く松本伸子さんも「武井さんを嫌いな人はいない」と太鼓判を押す。以前はメーカーの営業をしていたが、知り合いを通じて武井さんのことを知り、その仕事ぶりに共鳴。入社したいと申し出た。

武井さんに学ぶ施主のハートをつかむトーク術

technique①　お客様を好きになる！

施主に好意を持ち、心に飛び込めば信頼されるという。「好意を持って会いに行っているから、ドアを開けた瞬間の第一印象からハードルが下がるのではないかと思います。よくしてあげようとするとお客様も喜んでくれるので、良い関係を築くことができています」

technique②　自分の価値を伝える！

「売って終わりではなく、その先もお客様のために会社が存在しているのだということを伝えます。値段が大手より高い理由もちゃんと説明します。創業68年の親会社がうしろにいることも常に伝え、安心してもらいます」。ライフプランを選べば失敗しないことをきちんと伝え、同社の良さをアピールする。

technique③　クロージングをしない！

「見積もりを出したあとは、リフォームするタイミングも業者も選ぶのはお客様ですから、慌てず失敗のないように検討してくださいと伝えます」。同社では目標の数字はあるものの、それに対するプレッシャーはないという。「とれなかったら縁がなかったと思います。数字を取りこぼしたくないという思いが出ない」。その姿勢が話しやすい雰囲気をつくっているようだ。

History～武井さんが　リフォーム営業マンになるまで～

新卒で地元・群馬の住宅建材設備の商社に入社し、10年勤めた。営業所をつくるために小山エリアを新規開拓する中で、ライフプランの親会社であるヒタチ設備の横田学社長(現会長)に出会う。横田社長から声をかけられ、ヒタチ設備に転職し、出向としてライフプランに入った。リフォーム営業歴は９年目になる。

ヒタチ設備は創業68年の設備工事会社。子会社としてライフプランを2004年に設立した。「ヒタチ設備は地域で規模も売り上げも一番の設備工事会社。商社で営業をする中で何百人もの社長を見てきましたが、その中でも一番キレッキレの社長でした」と武井さんは話す。社長の人柄に惚れ込み、ビジョンに共感した。「設備工事会社が縮小していく中で、ヒタチ設備は、すでに子会社としてリフォーム会社をつくっていた。そんな会社はほかにはありませんでした」

とはいえ、転職するまでに３年間悩んだという。決定打となったのは「うちのキャンバスと絵の具を使ってお前の好きな絵を描いていい」という横田社長の言葉だった。「エンドユーザーの顔を見て提案したいと思っていました。将来的に需要があり、仕事もおもしろいのではないかと思い、転職への気持ちが３年の間で大きくなっていった」と武井さんは振り返る。今年４月には横田社長が会長になり、武井さんがヒタチ設備の社長に就任した。

「お客様に喜んでもらい、感謝されて、お金をいただける商売はなかなかない」とリフォーム営業の仕事にやりがいを感じている。