断熱事業のエース！快適性を見える化して提案

▲テオリアハウスクリニック（東京都練馬区）　山形 翔平さん（29）

会社概要

シロアリ防除事業を主軸とし、3年前に新しく断熱事業をスタート。シロアリ事業で培った床下点検を強みとする。断熱材はグラスウールやセルローズファイバーなどを扱っている。

断熱事業のエース！快適性を見える化して提案

今回登場するのはテオリアハウスクリニック（東京都練馬区）の山形翔平さん（29）だ。現在入社7年目で、3年前新設した断熱事業を担当。事業発足当時や仕事のやりがいなどをインタビューした。

信頼関係がやりがいにこたつに入って世間話も

山形さんの仕事は部下の育成など社内整備が中心だ。その他にも法人営業や、個人の家に訪問して床下点検、断熱改修の提案をするなど幅広く活躍している。

山形さんが仕事にやりがいを感じるのは顧客と信頼関係を築けた時だ。また、法人営業では提案した企画が売り上げに貢献した時、個人営業では顧客との距離が近くなった時など、営業対象によって異なるやりがいを感じている。「お互い信頼関係が築けると楽しいです。個人のお客様だと、こたつに入ってテレビを観ながら世間話を１時間ほどすることもあります」と話す。

また、どうすれば顧客の役に立つか考える事も山形さんにとってやりがいの一つ。以前は、顧客に商品の良さを勧める営業スタイルをしており、「売り上げはさっぱりだった」と振り返る。だが、上司の顧客に寄り添って提案する仕事ぶりをきっかけに営業スタイルを変更。相手の悩みやニーズをヒアリングし、どのように解決していくかを意識することで売り上げが向上した。また目には見えない断熱改修による快適性の提案方法も工夫した。

「断熱リフォームは暮らしに関わっているので、より一歩踏みこんだ提案ができると思います。お客様も喜んでくれて会社にも貢献できる。やりがいを感じます」

初の筆談、補助金申請「全然苦じゃなかった」

そんな山形さんの心に残っている案件は、2018年5月から始まった断熱改修の案件だ。物件は築1年の天窓が5つある平屋。暑さや寒さの改善が改修理由となった。この案件で山形さんは今まで経験したことのない2つのことに直面。難聴の施主との筆談でのコミュニケーションと補助金の申請だ。

「お施主様に分かりやすく伝えることや、何に困っているのかを文面から感じ取ること。それを常に考えていました」と山形さんは話す。補助金の申請では住民票など様々な書類が必要となる上、事務局から申請した書類の修正依頼が頻繁にくるなど、施主との密なコミュニケーションが必要だった。だが、電話は使えず、忙しさのあまりメールを返信する時間が施主にはない。そのため山形さんは週に2、3回、施主の家を訪ねてやり取りをしていた。

また、施主は2種類の補助金の併用を希望し、山形さんが1人で申請。設計図書を手書きで描いたり、細かな指示に沿って施工写真を撮影するよう現場に伝えたりなどした。「確かにやるべきことは多かったです。でも、お施主様の為になんとかしたいという気持ちが大きかったので全く苦ではありませんでした」

工事は床に気流止めをし、既存の断熱材を剥がして新しいものを取り付けた。天井も気流止めをして断熱材を施工。暑さの原因となっている可能性が高かった天窓の断熱性能を高めるなどした。8月には問題なく補助金の申請が下り、9月上旬に工事は終了した。

ゼロからのスタート　勉強会講師として活躍

　2018年から主任へと昇格した山形さんだが、「事業発足の話が出た時、断熱について知らなかったのでちんぷんかんぷん。スタート1年目はきつかったです」と振り返る。新規事業の打診からスタートまでの半年間は日々勉強を重ねた。ひたすら本を読んだり、外部のセミナーへ足を運んだりするなど知識を吸収。読んだ書籍は10冊にものぼった。

現在はリフォーム会社向けの勉強会などで講師として活躍することも。1年目は30分程度の講演で徐々に経験を積んでいき、2年目から数時間に及ぶセミナーも担当。多い時期には月3、4回講演することもあった。「勉強会などを通して、『断熱は窓だけしか提案していなかったけど、断熱材も提案してみたい』といった声をいただいています。反響は良いです。今後は社内外の人から『あいつに頼めばなんとかなる』と思ってもらえる存在になっていければと思います」と今後の意気込みを語った。

夏涼しく冬暖かい！断熱ってどんなもの？

断熱とは、天井、壁、床などに断熱材を施工、窓を断熱化するなどの手段がある。電気代を節減するなどの省エネ性があり、最近はヒートショック防止など健康面でも注目されている。断熱材には多くの種類があり、それぞれ性能が異なるという特徴を持つ。

『断熱改修は断熱材ではなく快適性を売っています。でも、快適性は目に見えないし、改修前後での見た目も変わりません。イメージしやすく、ニーズに沿った提案をする難しさがあります。』（山形さん）

同社では断熱性能を見える化する診断サービスを無料で行う。まず、床下に潜って断熱材の有無や、既存の断熱材の厚さなどを調査。また、床上をサーモカメラで撮影することで表面温度を確認できる。温度分布を色で表現するので、断熱性能の低い箇所が分かりやすいメリットを持つ。

① 愛用の仕事道具はiPhoneの端子に差し込んで使うタイプのサーモカメラ。ビジュアルで温度分布が分かる優れたアイテムだ。ピンポイントで表面温度を表示することもできる。数万円で購入可能。

②新規事業の打診があった2015年10月からスタートの2016年4月までの半年間はひたすら本を読んで勉強したと山形さんは話す。断熱や気密の本など読んだ書籍は10冊にのぼる。

③リフォーム会社向けの勉強会で講師を担当するのも山形さんの仕事の一つ。「作成した資料を印刷して、どのページで何を話すかメモしていきます。仲間に聞いてもらうなどしてひたすら練習を重ねます」

④「猫の動画を観ながらお酒を飲むこともあります」と言うほど猫好きの山形さん。約4年前に友人の猫を1年間預かったことが好きになったきっかけとなった。「元々猫には人に対してつんけんしているイメージがありました。でも家から帰ってくると出迎えに来てくれるし、膝の上に乗ってきて寝てくれる。本当にかわいいです」