営業脳をつくる！ vol.12～見込客との商談や打合せにおける不安を解消する方法～

◆１日１回以上のロープレで商談時の不安材料を減らそう

より早く会社の戦力になるためには

新人研修などで、「お客様との打合せが不安」といった声をよく耳にする。つまり、商談などで見込客に「何を聞かれるか分からない」とか、見込客の「質問に答えられなかったらどうしよう」といった事である。

確かに、最初は誰しも不安である。なので、多くの営業マンは場数を踏んで慣れていく。しかし、正直それだと2〜3年は戦力になれない。やはり、新卒なら1年目の下期、もしくは遅くとも2年目の上期から戦力になる必要がある。因みに、ここで言う戦力とは、自分の給料以上の粗利を稼いで、多少なりとも会社に利益をもたらすレベルを指す。

では、それをどうすれば？という事だが、練習などの事前準備である。つまり、ロープレである。しかし、そのように言うと、「ロープレはやっています」と答えが返ってくる。そこで、「どれくらいの頻度で？」と聞き返すと、「月に1〜2回は〜…」である。

よく考えてもらいたい。例えば月に1〜2回、1回１時間程度の英会話の授業をやったところで、半年ないし1年で英語が話せるようになるのか？という事だ。そんな天才は先ずいない。とはいえ、１日に何回もロープレに付き合ってくれるほど周りも暇ではない。なので、１日に何回も実施するのは現実的に不可能だ。

ただ、先輩や上司など、会社の者だけではなく家族にまで声を掛ければ、１日１回（１人）くらいは何とでもなる。戦力になるまでは、最低でもそれくらいはやらないとダメだ。

練習で出来ない事は本番でも絶対出来ない

それと、現在ロープレを実施している者でも、仮想案件での実施が多い。勿論、やむを得ない場合もあるが、それだと効果は薄い。なぜなら、真剣味に欠けるからだ。なので、実施するなら、〝直近に自分が実際に抱えている案件を題材〞にするべきだ。そうすれば、多くは真剣に取組む。なぜなら、真面目にやらないとヤバイ事になるからだ。

その際、当然だが練習相手が見込客と同じような質問をするとは限らない。だが、その方がありがたい。要は、多くの新人営業マンは、「どんな質問をされるか不安」・「質問に答えられない事が不安」なので、色んな質問をされた方が良いのだ。それぞれの質問に対して答えられるだけの事前準備をしておけば、それだけ不安材料も減るという事だ。

最後に、多くの広告費を投下して集めた見込客は、営業マンが経験を積むための練習台ではない。本番である。なので、失敗は許されない。その為にも、〝練習で出来ない事は絶対に本番でも出来ない〞と思って、日々の練習に取組んで頂きたい。