単価アップのコツ② 商品のプレミアム感を演出する

単価アップのコツ②は商品のプレミアム感を演出すること。

トークを少し工夫するだけで、「この商品買ってみようかな」と

興味を持ってもらうことが可能だ。

 付加価値商材を顧客に提案する際に、単価アップのコツ①で登場した

ベテラン営業マンが実践しているのが、商品のプレミアム感を演出するトークだ。

『高機能・高性能の製品は当然金額もアップする。

良い物だと分かっていてもなかなかなか採用できない人が多い』

という点を伝えるだけで、

資金に余裕がある顧客の購買意欲をそそり単価アップに繋がるという。


具体的なトーク事例を紹介しよう。

▼高グレード商品を提案するとき

「この商品を採用したい人は沢山いるのですが、

金額がアップするからほとんどの方が諦めて普通の商品に戻るんですよ・・・」

と控え目にオススメしてみよう。

「普通の人は買えない」点を強調することで、商品のプレミアム感が高まり、

資金に比較的余裕があり良い物を求めている人の購買意欲を高める。


▼ショールームへ同行するとき

ショールームへ同行する際は、安価な商品から案内してみよう。

高い商品から見せるとお客様はひいてしまいがちだ。

〝お買い求めやすいリーズナブルな商品から見ていただきますね〟と伝えると、

「逆にお客様の方が〝こんなのあかん〟となり、〝ではもう1ランク上げましょうか〟

と単価アップになりやすいです」と先述の営業マンは話す。

「ふんだくらず、リーズナブルに考えてくれる営業マンだとも思ってもらえます」(同氏)


トーク次第でお客さんの購買意欲はいかようにもなるもの。

お客さんの商品に対する興味・懐事情などを敏感に察し、

より付加価値の高い商品提案を行えるようになろう。


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