単価アップのコツ①　性能の良さを実感してもらう

単価アップのコツ①は、まず商品の性能の良さを実感してもらえるように

商品説明を工夫すること。

より理解を促し付加価値を感じてもらうには、ツール類を活用することが大切だ。

　「お客様の〝お金がない〞という言葉は断り文句です。お金がないと話す人ほど本当は資金に余裕があり、逆に余裕がない人ほどお金があるように見せるんですよ」

と含蓄を込めて話すのはリフォーム営業歴40年を超えるベテラン営業マン。

日頃から単価アップを至上命題としており、

常に顧客の暮らし向上に繋がる商材研究を怠らない。

　同氏が積極的に提案しているのは、ケイミューの光触媒サイディング『光セラ』や日本板硝子の『スペーシア』といった高性能商材だ。ツールや資料をフルに活用し商品の性能を分かりやすく伝える。日頃の取組みを紹介する。

①　性能の良さを実感してもらう

ケイミューの『光セラ』は、親水性が高く雨水でセルフクリーニングしてくれる最上級の高機能壁材だ。日本板硝子の『スペーシア』は、一般的な2重窓より断熱効果がさらに高いLow-E膜がついた真空ガラス。同氏は宣伝ツールを活用し、性能の良さを実感してもらいながら、よりリアルに伝える努力を怠らない。

　提案の際は、わざとサンプルを汚し、水をかけて汚れが落ちるのをみて実感してもらう。また『光セラ』は色・柄のバリエーションが多い魅力的な商品。

顧客宅の外観を撮影し、ソフトを活用して様々な張り付けパターンを見てもらう。

　日本板硝子の『スペーシア』においては通常の単板ガラスと、スペーシアガラスの中にそれぞれ電球が入っている。スイッチをつけて手で触ってもらい、温度の差から単板ガラスとの断熱効果の違いを実感してもらう。顧客宅に持っていて提案することも多いそうだ。

こうした、製品性能の高さは言葉で説明するよりも

実物で見てもらった方が話が早い。

サンプルやツールは活用して説得力のある商品トークを行おう。