マンガで学ぶ！リフォーム営業たちの外装営業最前線
塗装専門店のみならず、ホームセンターやリフォーム店など各社が凌ぎを削る激戦区が外装リフォームだ。今回は、外装提案に強みを持つリフォーム営業たちのノウハウや手法を紹介。外装営業の最前線を探る。
ビジネスチャンスは足元に
昨年の4月に外装専門の部門・屋根外装事業部を立ち上げ、正味約半年で1億4000万円の外装工事を受注しているのが、東京都多摩市を拠点に11店舗で展開するホームテックだ。設備機器を多数展示したショールームを持ち、水廻り等内部のリフォーム提案に強みを持つ同社。従来外装工事の案件は単価が小さい事もあり、経験年数の浅い営業スタッフが対応する事が多かった。屋根外装事業部を新たに設け、知識や経験のある専任スタッフが外装案件を専門的に取り扱う事で、30％強だった契約率は70％近くまで上昇した。
集客方法のメーンは、退職などで後任者が不在のOB顧客の訪問だ。OB顧客は、約3名のスタッフで月間250件を訪問。そこから150件の面談に繋げ、昨年は半年で約6000万円分の受注に繋げた。またその他に、各店舗で発生する外装案件の商談に同行したり、近隣からの引き合いを獲得したりなどで約8000万円を売り上げた。
近藤さんが外装営業で重視しているのが、劣化状況を細かく診断し、以前にどんな工事をしたのかも把握。これからどれ位家を持たせるのかに応じて、案件毎に最適な提案を行う事だ。取り組みを詳しく紹介しよう。
《ココで差がつく 1》メンテナンスを恐れずに行う
同社では、後任の担当者が不在のOB顧客への訪問活動を強化。アポなしで平均250件を訪問し月150件の面談、10件の外壁相談に繋げている。
「不具合やクレームを恐れずに、ビジネスチャンスに繋げています」。
《ココで差がつく 2》場合によって現場調査に職人を
基本的に現場調査は営業スタッフが行うが、場合によっては息の合う職人に敢えて同行してもらう事も。
「年配のお施主様や、以前に別の会社に依頼して仕上がりがイマイチだったと感じている方には、効果的です」。
いきなり見積もりの話はNG
近藤さんが営業で心掛けているのが、いきなり見積もりの話をしない事だ。診断報告書を用いり、劣化の状況や工事内容を理解してもらった上で「なぜこの塗装工事が必要なのか？」を説明する。「診断報告書は、お客様が見た時に、出来るだけ劣化状況が伝わるアングルを心掛けています。劣化部分をクローズアップしたり、瓦も傷みが分かるよう撮影する方向に気を使います」。
【アイテム拝見！！】
初回訪問後にサンキューレターを送る事も。ある案件では、ヒアリングの際に施主が「息子夫婦が家に来なくなって寂しい」と言っていたという。丁度息子さんと同世代だったスタッフが『しっかり対応させて頂きます』とのメッセージを盛り込んだ手紙を送ったところ、“それが嬉しかった„と喜ばれたという。
4名中、3名のスタッフがドローンの操縦が可能。
「近隣の方から“うちも見て欲しい”と声がかかる事もあり、横に拡がるきっかけになります。今まで見た事のないアングルで空中撮影出来るので説明が容易になりますし、家族写真を頼まれる事もありますね」。
お話をうかがったのは…
▲ホームテック（東京都多摩市）屋根外装事業部 近藤貴宏部長
27年のリフォーム営業歴があり、14年前にホームテック入社。多摩店・武蔵野店の店長を歴任し、現在は昨年の4月に同社で発足し、4名の専任スタッフが在籍する屋根外装事業部の部長を務める。
リフォマガ2021年4月号掲載
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