年間1億円以上を売上げながら 残業は月に3時間

比べてわかるあなたの営業偏差値

強みと課題がわかる！6大指標はコレ！

リフォマガ編集部では、営業マンとしての実力やレベルを測る事が出来る独自の営業指標を作成した。指標は、

1.　年間の売上げ

2.　粗利率

3.　成約率

4.　平均単価

5.　リピートの比率

6.　1時間当たりの生産

の6つ。簡易的ではあるが、指標毎に独自の偏差値を設定した。売り上げという分かりやすい項目だけではなく、粗利率や生産性などあらゆる角度から数値を分析する事で、営業マン個々の強みを把握したり、今後の課題発見に役立てたりする事に役立てもらいたい。

年間1億円以上を売上げながら 残業は月に3時間

近江建設（山形県山形市）リフォーム館OH！mi　山形本店 係長　小木曽翔子さん

月の平均残業時間3.5時間

4歳児の母親で、定時の18時を死守しながら年間1億円以上を売上げる近江建設のリフォーム営業、小木曽翔子さん。小木曽さんの基本の営業スタンスは、どんな小さな工事にも丁寧に対応すること。実際にコンセント1ヵ所の工事から大規模リフォームの顧客を紹介され受注に繋がった経験もあり、顧客には「何かあれば対応しますからね」と積極的に伝えるようにしている。

今でこそベテランとして活躍中の小木曽さんだが、リフォーム営業を始めたばかりの頃は、年間4000万円ほどの売上。「こんなに続くと思わなかった」と当時を振り返るが、現在はスタッフと連携しながら、2000万円を超える案件を担当するなどその手腕を発揮している。

月の平均残業時間は3.5時間と、日々効率を考え、スタッフと連携する事で、成果をあげながら定時退社を実現している。

小木曽さんの営業偏差値公開

≪基本DATA≫

年間の売上げ高：1億730万円

年間の粗利金額：3219万円

年間の平均粗利率：30%

年間の営業案件数：85

年間の成約件数：73

年間の新規顧客数：20

年間のリピート顧客数：47

年間の紹介顧客数：7

月の平均労働時間：160

月の平均残業時間：3.25

クレーム発生件数：1

小木曽さんの営業数値を分析

【分析1】成約率8割超えの秘密はコミュニケーションの工夫にあり

様々な年代の顧客と接するため、コミュニケーションの方法もひと工夫。顧客のタイプに合わせて声のトーンや話しの内容を変化させる。

「陽気な人には陽気なしゃべり方、山形弁の人には山形弁で、若い夫婦の方にはお子さんの話など、コミュニケーション方法を使い分けています」

また、接客で工夫しているのは、自身の生活体験を話すこと。小木曽さんも4年前に家を建てた経験がある。キッチンはトクラスを採用したが、人造大理石のキッチンを使ってみて感じた良い点・悪い点などリアルな声を伝えたり、使っているユニットバスの清掃性について話してみたりする。実体験を伝える事で、説得力のある接客が行えている。

【分析2】営業効率化策いくつも講じ生産性がアップ

前述したように、保育園のお迎えがあるため定時を死守する小木曽さん。日々、営業活動を効率化させる方法を考えている。例えば、移動時間を削減するため商談は極力ショールームで行う。他の顧客との商談時間を確保し、さらに営業活動に費やせる。

また、現場の手戻りを発生させない事も重要だ。現場では、施主・営業・現場監督・職人で着工前の事前立ち合いを必ず行う。打ち合わせを疎かにすると、施主や職人とのイメージの相違など、悪影響が出てしまうので必須だ。このプロセスを設けることで、着工後の現場がスムーズに進行していく。また業務の抜けにも要注意。出先で発生したタスクは、パソコンにリマインドメールして業務の抜けを防止するひと工夫も。

【分析3】周囲の協力体制を得るには最善の配慮が必要

担当する案件数が増えるほど、作業も膨大になり、定時までに仕事をこなせなくなる。メーカーや問屋への発注依頼等は教育も兼ねて後輩のアシスタントに業務を振る事が多い。顧客の要望やプラン、金額などを取りまとめて伝え、見積もり依頼を出すなどの作業を分担している。仕事を依頼する時に心掛けているのは、事前に想定外のトラブルの芽を摘んでおくこと。

例えば、解体後に柱が抜けなかった！といった事にならないように、現場に詳しい人に確認してもらう。全てを丸投げして2度手間になってしまわないよう、最善の注意を払う。

「またお礼の言葉も大切にしています。急なお願いにならないように、なるべく期間に余裕を持って依頼する事も心掛けています」

お話をうかがったのは…

▲近江建設（山形県山形市）リフォーム館OH！mi　山形本店 係長　小木曽翔子さん

リフォマガ2020年8月号掲載　

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